21世纪的专栏中国最后20年，是后市合中国工业配置装备部署高速睁开的20年，2000年至2015年中国在配置装备部署以及根基配置装备部署方面的场事策略牢靠资产投资年平均削减率高达21%(麦肯锡数据)，这辅助良高销售型的实属企业取患了精采的功劳削减。
随着企业的于之源高速睁开，在感应惊喜的企业同时，中国企业也必需意见到，功劳这种情景正在爆发修正，削减尽管良多工程配置装备部署面临着尾气排放的专栏中国降级换代，重大的后市合配置装备部署保有量依然让新配置装备部署的削减变患上越来越难题。企业未来的场事策略削减引擎是甚么?依然是新产物的销售吗?
中国已经成为天下上产量、销量以及保有量最大的于之源工程机械繁多市场
中国的经济睁开以及制作业削减举世瞩目，举例来说，企业在以前的功劳20年中，工业机械人由不到1000台削减至挨近65万台，简直占全天下四分之一的工业机械人都在中国。工程机械配置装备部署的情景也颇为相似，仅有差距的是，大少数工程机械配置装备部署都是在中国制作的，中国已经成为天下上产量、销量以及保有量最大的工程机械繁多市场。
可是，假如仅仅依靠新配置装备部署销售来赢患上不断的削减，对于良多企业来说都变患上颇为难题。为此，良多企业开始经由提价来削减市场占有率，这也影响了企业的利润。良多公司都轻忽了企业睁开的另一个削减引擎——效率后市场(配件以及培修效率)，重大的配置装备部署保有量衍生出后劲重大的效率后市场，而它对于歇业额以及利润贡献的后劲同样不容轻忽。可能说，惟独不断睁开后市场，企业的可不断睁开本领有了混合能源(Hybrid power)，有机削减威力够更瘦弱以及可不断。
良多跨国企业都颇为看重后市场
工程机械后市场是指配置装备部署销售之后，运用历程中环抱客户需要所衍生进去的种种效率营业，搜罗：培修、调养、零配件销售、油品、属具、配置装备部署降级刷新、租赁、二手配置装备部署以及再制作等。对于高端客户，企业还可能凭证物联网(IoT)技术提供数据合成以及倾向预料效率。
欧美成熟市场中，效率后市场的贡献比很高，良多工程机械署理商的后市场对于歇业额的贡献率逾越50%，零配件的渗透率逾越70%。
差距行业后市场对于歇业额贡献比
表：差距产物后市场的后劲差距很大
性命周期后市场价钱 = 产物性命周期 x 后市场渗透率 x 后市场歇业额占比%
显明，效率体验越好的企业，客户生意光阴更长、客单价、置办频率以及推选置办率也更高，后市场渗透率做作更高。
2019年芬宁国内公司歇业额扩散
2019年特罗蒙德公司歇业额扩散
2019年卡特彼勒的两家署理商，芬宁国内公司歇业额高达73亿美元，特罗蒙德工业公司歇业额也抵达了33.4亿美元，他们的后市场贡献比均逾越了60%，后市场罗致率(后市场营收与企业经营老本及老本之比)也挨近或者逾越100%，这表明后市场的收益就能坚持企业的个别经营，他们抵御市场晃动危害的能耐就大大提升，企业睁开愈加瘦弱。
中国企业后市场营业的贡献比依然很低
相同，在中国企业后市场的贡献比率普遍都很低，原厂零配件的渗透率低于20%，培修也根基上依赖质保期内的效率，后市场歇业额贡献率个别惟独15%。质保期停止之后，大部份老客户都消散了。电梯市场也是如斯，国内乱先企业后市场对于歇业额的贡献率约为40%，中国争先企业却惟独4%至27%。
中外企业后市场贡献率比力
良多驰名的跨国公司，如：卡特彼勒、沃尔沃、康明斯等，他们在国内市场有着丰硕的乐成履历，在效率后市场经营方面也颇为乐成，但在中国市场却蒙受了滑铁卢。显明，中国市场与国内市场差距，特意是在效率后市场，跨国企业的良多乐成履历并不能重大地复制到中国，这导致良多跨国公司在后市场客户消散率也高居不下。
是甚么原因泛滥跨国企业蒙受滑铁卢呢?笔者以为主要有如下原因：
泛滥跨国企业蒙受滑铁卢的原因
上述原因让中国成为国内公认最难做、相助最强烈的效率后市场。
品评辩说中国工程机械后市场江湖的困绕之路
效率后市场的利润率高于新配置装备部署的销售，同时，后市场的投资较低，收益周期长，受经济周期以及市场晃动的影响也更小，这些特色让后市场成为兵家必争之地。
效率利润率远高于新配置装备部署销售 图
中国工程机械的后市场就彷佛一个江湖，尽管有三山五岳“八大门派”(即品牌商)，每一个门派来头都很大，国内品牌，中国名牌，资金单薄，还具备一众“门派学生”(即署理商)，个个身怀特技，文治轶群。与此比照，后市场里那些补葺厂、配件店以及背包客，公司的门脸又小又破，有些致使连车间以及货仓都不，看起来更像残缺不入流的邪教徒。打打杀杀十多少年，原以为那些有抱负、有文治、磨炼有素的精英们惟独一动手，邪教徒就会丢盔卸甲，片甲不留。
哪知道江湖便是江湖，仅仅靠传说是不能一统天下的。多少个回合下来，后市场80%的用户以及营业居然都落入了邪教徒之手!这让良多业余人士大跌眼镜，用户为甚么放着业余、正规、高大上的八大门派以及他们的学生不用，却专找那些邪教徒呢?八大门派以为自己手握两个王、四个二，可是服从却输掉了牌局，不断无奈清晰。
后市场事实属于谁?八大门派及其学生以为：配置装备部署是他们卖给用户的，后市场天经地义会属于他们。岂不知在后市场的江湖里，说了算的不是八大门派，而是用户。那些邪教徒用实际行动见告八大门派：咱们才是效率后市场的主力军，由于用户在咱们手里!
多少年前，中国市场已经履历了数年的不断下滑。那时候厂家、署理商以及用户都履历了立足立命的煎熬。一些有责任感的厂家拿出资金以及政策，去辅助署理商渡过难关;良多署理商裁掉那些追寻企业多年的老员工，以求自救。可是有谁辅助过用户呢?有数的用户由于不工程、还不了贷款被署理商扣车、起诉，交恶构怨，真正辅助用户渡过那段难题光阴的恰正是那些邪教徒，他们用性价比更高的效率以及配件辅助了良多用户。假如只能运用原厂件以及署理商的效率，有多少用户能渡过那段难题的时期?
八大门派及其学生为了削减配置装备部署销量以及市场占有率，接管了种种本领，不论因此前的低首付，仍是如今的高价钱，他们致使喊出“一生收费效率”的口号，这种过错的效率理念奈何样可能做好后市场?八大门派只关注自己的短处，并不体贴市场的着实需要。为甚么这么多年来燃料减价、机手人为上涨，惟独配置装备部署的台班费涨不起来?便是由于市场里销售了超量的配置装备部署，破损了后市场的生态圈，组成良多用户为了抢工程而飞腾价钱，导致他们根基用不来源厂件，否则便是在为制作商打工。
以是说，正是八大门派及其学生的急功近利，把大批的用户推向了自己后市场的相助对于手——邪教徒(补葺厂、配件店以及背包客)，组成为了明天这种自动的时事。邪教徒更挨近用户，清晰他们的需要，他们提供的后市场产物(效率以及配件)能更好地知足用户需要，速率更快，效率更利便，性价比更高。
后市场的困绕之路现着实何方?假如企业想把后市场生意都抓在自己手里，就要求他们可能提供快捷、利便以及性价比高的后市场产物，这对于八大门派及其学生来说黑白常难题的，要后退效率拆穿困绕就会削减老本，要提升品质老本也会回升。
着实，制作商以及署理商有自己的刚强，补葺厂以及背包客也有他们的优势，运用各自的刚强，散漫起往返知足用户的需要才是前途。署理商可能运用补葺厂、配件店以及背包客的地域优势，来提升自己的效率拆穿困绕，扩展自己的效率收集，同时为补葺厂以及配件店提供自己的优势产物，用互联网平台链接客户与后市场资源，不论是八大门派仍是江湖邪教，惟独有利于用户，均可为自己所用，用容纳的心态衔接天下。概况有一天，种种江湖门派以及邪教会在互联网平台上不同行动，那将是迎来后市场兴隆的光阴。
制作商以及署理商手里有良多补葺厂、配件店以及背包客所不具备的资源，好比：配置装备部署以及整机的技术信息，物联网的大数据等。从前，厂家自动去封锁这些资源，以便组成后市场操作。这种做法已经被证实是行欠亨的。
未来，厂家可能认证一些补葺厂以及配件店，作为自己效率收集的缩短，为他们凋谢技术信息，为用户提供更好的效率。特意是物联网数据，能辅助企业后退商机，辅助客户妨碍倾向预料以及提防性调养，大大提升了配置装备部署的残缺率。商海中不光要相助，也有相助，相助每一每一能为用户带来更大的短处。
封锁式的后市场睁开方式已经无奈知足客户的需要，修正势在必行。不论若何，后市场都是企业可不断睁开必不可少的削减引擎之一，而且可能辅助企业飞腾客户消散率。制作商是不断起劲匆匆销新配置装备部署，不断轻忽后市场，仍是接管立异方式睁开后市场营业，让企业具备可不断削减的混合能源?路就在你的脚下。
(卡特彼勒署理商的数据来自企业年报，其余数据均来自麦肯锡公司钻研陈说)